Ý tưởng mới và ý tưởng đã bị thay đổi
Làm thế nào để huấn luyện khách hàng mới...
Một trong những lý do khiến các công ty khởi nghiệp thành công trong việc huấn luyện khách hàng mới là nhờ sử dụng các hiện tượng tâm lí: hiệu ứng mỏ neo (anchoring), và thiên hướng bảo thủ (conservatism). Hiệu ứng mỏ neo là xu hướng đánh giá thiên lệch theo thông tin đầu tiên có được về đối tượng. Thiên hướng bảo thủ là xu hướng không sửa đổi đúng mức niềm tin của mình dù đã được trưng ra bằng chứng mới. Các công ty khởi nghiệp nhanh chóng nhận ra rằng: bằng cách kết hợp hai xu hướng này, dạy một ý tưởng mới có thể dễ dàng hơn thay đổi một ý tưởng hiện có.
Khi một công ty phát minh ra thứ gì đó thực sự mới và mọi người thực sự nhận ra nó là mới, thông tin đó sẽ có “không gian lưu trữ“ riêng trong bộ nhớ của họ. Đây là một lợi thế to lớn cho các công ty đang chiếm lĩnh “khoảng đất“ tinh thần mới đó, vì một khi các cá nhân mở lòng với ý tưởng mới, họ sẽ sẵn sàng tìm hiểu thêm về ý tưởng đó. Nói cách khác, khi một khi khách hàng của bạn đã chú ý thì việc hướng dẫn họ về phần còn lại của InnoStack sẽ dễ dàng hơn nhiều. Khách hàng của bạn sẽ bị neo vào thông điệp của bạn, và bảo thủ với các đối thủ cạnh tranh của bạn.
Ngược lại, bất kì ai cố gắng giành lấy khách hàng của bạn đều phải đối mặt với một thách thức lớn: Họ phải sao chép InnoStack của bạn, một điều gần như không thể, hoặc huấn luyện lại khách hàng, một điều cực kỳ khó khăn.
Huấn luyện lại khó hơn nhiều so với dạy một thứ gì đó mới. Để huấn luyện lại mọi người, trước tiên bạn phải làm cho họ loại bỏ niềm tin hiện tại, nhưng mọi người có khuynh hướng cho rằng niềm tin của họ là sự thật bất di bất dịch, không bao giờ thay đổi. Thế là, vì họ nghĩ là họ đúng nên họ không có lý do gì để chú ý đến thông tin mới. Mọi người nghĩ rằng họ đã biết vì vậy họ sẽ cứ bỏ qua các quan điểm thay thế. Sau đó, cứ cho là bạn thành công trong việc đánh bật niềm tin hiện tại của họ, bạn vẫn giải thích cái mới. Trừ khi bạn thực sự thu hút sự chú ý của những cá nhân này, bằng không họ sẽ ngó lơ tất cả lập luận hay ho của bạn.
Sưu tầm: InnoStack Sự thật về khởi nghiệp